近年来，众多家用中央空调的经销商，在拥抱时代、转型升级，特别是从卖产品向卖方案、卖服务的一系列变革过程中，已经悄然走到了众多大、小家电经销商的前面。

这些年来，叫的最凶，叫的最狠，叫的最欢的一些家电经销商们，已经在拥抱时代、贴近用户、抢夺蛋糕的过程中，悄然败下阵来，没有找到突破口，像“没头的苍蝇”到处乱飞。

那么，家用中央空调经销商们，为何转型走到了众多家电经销商的前列，其到底是如何实现转型逆袭的？日前，几位从家用空调转战中央空调市场的经销商朋友，道出其中的奥秘。

一位朋友，做了20年的家用空调，可以说是“感情很深”，最初是在空调企业做业务，后来从企业出来自己成为当地的空调经销商。最近5年来，他每年一盘点，总是发现，家用空调市场是越来越难干，竞争来竞争去，除了品牌、人脉，就是价格。虽然前2年市场光景不错，但利润仍然少，最关键的是“越来越没前景”了。

真没想到，一年多没见，这位朋友竟然转型了。从家用空调进入了家用中央空调领域，成为某日资家用中央空调的商家，在一个国家新区开了一个零售门店。并且在公司成立第一年，10多个人的团队，没有亏损还赚钱的。更重要的是，从家用空调进入家用中央空调领域之后，让他发现了商业“新大陆”。

还有一位朋友，原来则是山东某地的一家综合性白电经销商，当年是从卖空调起家，后来扩大规模搞了冰箱、洗衣机等产品。正当他计划将经营规模从几百万向两千万扩张时，却遭遇白电市场的发展瓶颈。在这种困局下，他痛定思痛后决定“重新开始”，彻底将原有的白电业务全部放弃，开始转向经营一个合资品牌的家用中央空调业务。

同样是在短短一年多时间，这位山东的商家朋友告诉家电圈，虽然营收规模与过去相比有所减少，但是进入家用中央空调领域之后感觉收获了一翻新的天地：不再背负天天压货、吃政策的压力，而是将所有精力放在一线市场和客户的订单开拓中；不只单一比拼低价格，而是可以通过更多的增值服务满足用户需求。

透过这两个转战家用中央空调市场的商家朋友，也披露出最近几年来在智能家居加速落地过程中，他们又是如何借助家用中央空调这个系统和场景，很快占据一席之地的方法和路径：

首先，家用中央空调只是庞大市场的一块敲门砖，很多用户除了要中央空调，还需要新风系统，净水系统，甚至是整个家用的热水采暖系统。这些工程和订单，都在洽谈中央空调业务的过程中，实现了接单。

由此，这也让商家们的商业模式和经营策略变得更灵活：一是，家用中央空调完全可以零利润接单，但是盈利点可以放在采暖、新风等产品上，最终声东击西；二是，卖产品只是开始，接下来的设计、安装、施工，还有后期的维保等等，都是触点，更是利益点。

其次，家用中央空调还是一块商业创新试金石。目前整个家庭的智能家居化正在加速落地，基于家庭生活的智能化快速落地，智慧化全面引爆。当前，除了家用中央空调的冷暖系统、新风系统，还要净水、供暖等各个系统，而这只是一个个场景。

相信在消费升级的通道中，还有其它场景可以布局和探索。但是家用中央空调经销商已经找到了突破口，并且快切入进去，占据了智能家居时代的一个平台和场景。

再者，越来越多的家用中央空调经销商们，开始摆脱对低价格促销的依赖，冫动通过寻找自身的差异化产品经营策略、经营模式，特别是安装、设计等服务能力，来解决不同市场竞争的问题。特别是组建差异化的服务能力、设计安装能力，以及全生命周期的服务力，都开始释放成果。

同样，对于传统家电经销商们，至今仍然是一台台的销售硬件产品，看不到未来，也没有转型的突破口。家用中央空调商家们，显然已经步入了一轮智慧家庭物联网时代的新通道。开始从空气系统、采暖系统，整合净水系统等领域，未来这将是一盘家庭能源管理的大系统。

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